“动了动了!真的活过来了！”南海维泰生物公司的展馆内，实验老师将活鱼放入液氮中，小鱼迅速冻僵，又放入常温水中，小鱼活过来了。50位小学生围观这个实验，直观地认识了“细胞冻存技术”。

这是教育项目部与南海区科技局合作推出的南海科普研学项目上的一幕。在实验室对话科学家、有趣好玩的实验……，孩子直呼“没白来”。佛山传媒依靠强大的资源整合能力打造科普精品游线路，在竞争激烈的研学市场杀出一条路。该项目实现了教育项目部研学产品的品牌化，在接下来的三年里，预计南海科普研学将拉动10000人次中小学生研学，预计项目经营收入超170万。

▲南海科普研学活动。

教育研学市场似乎在疫情后的一夜间，发生了巨大的变化。

除了旅行社，中小型研学机构、自媒体达人、跨界机构都纷纷加入了研学市场的竞争；研学产品层出不穷而又良莠不齐；营销手段更是五花八门：优惠折扣、捆绑销售、会员特惠……研学市场似乎一夜之间让人眼花缭乱：价格透明度提升，竞争态势愈发激烈，营销手段层出不穷。

教育项目组感到了危机：只要通过学校发布广告就能瞬间满团的日子一去不复返了。市场上可以选择和对比的产品很多，同样的产品总有可以把价格做得更低、把福利做得更好的机构。同时，家长参与研学的主动权和决定权也在迅速提升高。现在的学校集体研学也要由学校家委组织，除了学校集体研学，各种亲子妈妈团也非常活跃。教育项目组必须适应这种市场变化：从依赖学校行政渠道推销，到组建自己的传播销售渠道，把学生和家长的客源抓在自己手里。

同时，面对市场多元化，如何给我们的产品定好位？低价竞争争夺客源，还是要专注高端注重质量和体验？经过一轮思考，我们的答案逐渐清晰：我们可以发挥传媒整合资源的优势，抢占优质内容甚至独家资源，开发独家产品，构建佛山地区最专业、最权威的研学品牌，掌握该品类研学定价权，让多种渠道的竞争对手成为产品销售的合力。

项目实施过程中，研学团队面对诸多挑战，但凭借不懈努力逐一克服。自3月27日起，团队对南海区26个科普基地进行了全面探访，与基地紧密沟通，解决配合难题，确保研学活动顺畅进行。在短短的10个工作日内我们就完成了基地踩点、基地落实、线路设计、推文撰写，并根据基地的研学亮点、主题类型和所处区位，将科普基地串珠成链，4月11日，8条研学线路全线推出，让学生全方位、沉浸式领略科技魅力。

探访过程也是与科普基地、研学合作方互相了解与磨合的过程。比如仙湖实验室在研学踩点走访的时候，提出来实验室没有权限决定科普研学合作，需要总部研判决定。我们积极与相关部门和单位沟通协调，争取其进一步沟通和帮助。季华实验室原来的科学家讲座主要面向高中生，而研学生源大部分是小学生。科学家没有给低龄段孩子授课的经验。我们提供了多种解决方案如协助课程设计，加入互动课程，大科学家也可以讲生动、有趣的科普课堂。

5月23日，通过举办科普教育基地工作推进会、授牌科普教育基地及推出研学活动签约等方式，有效解决了基地承接研学活动的后顾之忧，确保了研学基地的全面配合与积极参与。

产品设计完成后，市场攻坚就成了工作的重点。为扩大项目的市场影响力与知名度，我们制定了推广策略：打造“传媒研学”平台，作为产品的展示、购买平台；通过产品投票，吸引社会关注， 随后顺势将产品推出市场。

4月15日，通过佛山 平台发布研学线路投票推广链接、组织票选活动等方式，我们成功吸引了公众的广泛关注与参与。在此基础上，5月23日首批4条精品科普研学线路上线并进行重点推广，取得了显著成效。

在此期间，我们也在积极走访学校、听取意见、调整设计与服务。并针对部分基地非专业研学用地的实际情况，我们提供服务人员培训或配置我方讲解人员，确保研学活动的安全与质量。同时我们还与基地沟通合作，将基地饭堂作为研学食堂以保障食品安全与营养健康。

通过不懈的努力与坚持，6月15日，南海科普研学系列活动正式启航，首批来自南海师范附属小学的50名学生踏上了探索之旅，我方工作人员全程护航，确保行程规划周密，学生研学体验丰富而深刻。

项目启动以来，项目口碑效应显著，树立了良好的品牌形象。通过积极推广与用户口碑积累，在6月中旬启动以来，已顺利运行8条科普研学线路，科普研学微信咨询群日益壮大，成为首批忠实用户聚集地，常规一日研学营模式渐趋成熟完善。

参与研学的家长们对项目高度认可，孩子们更是多次报名参与，争相“集邮”不同科普研学线路，南海师范附属小学校长罗秋莲女士指出，该项目为学生们搭建了拓宽视野、丰富知识的宝贵平台，对推动学校素质教育向纵深发展具有重要意义。

通过资源整合，打造具有壁垒、其他市场机构无法复制的独家科普体验，是我们产品的核心竞争力。明确了产品的定位与差异化优势后，坚持走专业品质研学之路，沉淀客户数据、运营客户群体、持续的产品开发，实现“传媒研学”的营销推广和产品品牌化。

“佛山 ”平台搭建“传媒研学”专区，在平台上展示研学产品、并报名、互动、推送研学报道等，实现用户全流程体验，提升客户在“佛山 ”平台的流量留存与转化。同时建立教育项目部私域社群，通过高质量的内容营销与活动宣传提升品牌曝光度进行引流，借力《珠江青少年》刊物读者会员、小记者会员引流，线下组织多样化的推广活动，如高考咨询会、共建学校座谈会、学前教育会员宣讲等，精准触达目标客户群体，让研学客户添加研学微信群，实现客户数据沉淀。

对私域客户群体逐步实施社群分龄管理，通过定期互动、答疑解惑、福利发放等方式保持社群活跃度。通过发放研学优惠、产品福利，多产品捆绑等方式，让私域流量池客户群体产生培训、夏令营等多产品销售，为后续多项目开拓做好私域基础，打造教育项目部新业务增长点。对研学老客户将通过积分奖励、礼品赠送等方式鼓励用户在社交平台上分享研学体验，扩大口碑传播效应；同时运用大数据分析和用户画像技术定位用户需求，为用户提供个性化的研学产品与服务推荐。

在研学产品开发方面，目前教育项目部已有的独家研学产品有地铁研学、南海科普研学、集团中心园区研学三个产品内容，据观察，只要参与过“传媒研学”活动的家长，有一半以上后续会持续参加更多的研学行程。所以持续的“传媒研学”产品开发、丰富我方研学产品品类和把控好研学质量控，为渠道合作方和私域会员群体提供更多样的产品选择，是后续“传媒研学”的重要工作。

综上所述，专注研学流量的留存、重视客户群体的运营转化、持续的研学产品开发，将推动南海科普研学项目持续创新和健康发展，实现社会效益与经济效益的双丰收。

作者｜教育项目组 陈婵芳 徐宏 彭华燕